我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。
从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️
在温州，一家名为“芭乐”的新岩馆，创造了一个小小的“奇迹”。
试营业第一周，单日同时在线人数就高达150人，其中近三分之一是特地从外地赶来的岩友。在几乎没有线上推广的情况下，上关于它的打卡分享却早已刷屏。更令人惊讶的是，早在它还是个“工地”时，仅凭老客户的信任，就成功预售出近150张年卡和次卡。
这一切的背后，是创始人田静和她的团队“无私”的经营哲学，以及一句掷地有声的判断：“越是萧条期，越是飞跃的好时机。”
这家新馆的诞生，源于一家已经深耕温州近十年的老牌青训岩馆——七喜。从七喜到芭乐，从专注青训到拥抱成人市场，从培养全国冠军到打造潮流空间，这不仅是一次商业版图的扩张，更是一次关于信任、团队与长期主义的成功实践。
他们是如何用“家族式管理”凝聚人心，让核心教练主动入股？又是如何抓住政策东风，成为政府指定的训练基地？今天，我们与芭乐攀岩的联合创始人田静进行了一次深度对话，试图揭开这家“出圈”岩馆背后的成功秘诀。
♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。
♂️温州芭乐攀岩田静：我是田静，温州七喜攀岩的合伙人，也是芭乐攀岩的联合创始人。
♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开一家攀岩馆？
♂️温州芭乐攀岩田静：开馆的机缘和很多老板类似，都与孩子有关。我的两个孩子接触攀岩很久了，大儿子有8年岩龄，小儿子也有7年半。我亲眼见证了他们在这个项目中的收获，所以产生了一种使命感，希望能在温州让更多的孩子接触到攀岩。这是我们创办七喜攀岩的初衷。
七喜的场地、定线和培训体系都更侧重于青少年。在七喜运营了八年的时间之后，我们发现，温州的成年人有着旺盛的攀岩需求，并且他们赋予了我们很大的期许。然而，七喜的场地无法同时满足他们的需求。
（七喜攀岩）
所以，芭乐攀岩可以说是应所有成人岩友的要求而诞生的。他们迫切地希望我们能建一个真正适合成年人攀岩的地方——一个纯粹的成人社交圈，而不是一个身边总有很多孩子蹦蹦跳跳的环境。你知道，攀岩的孩子很好动，而且孩子们的水平很高，在一些动态或高难度的线路里，经常是孩子们会先攀。当很多岩友向我们表达这些想法时，我们意识到：是时候了。
我们现在这家馆的位置是经过深思熟虑的，但寻找的过程非常艰难，花了一年半的时间。温州是一个轻工业发达的城市，厂房对空间都是极致利用，很难找到净高足够的地方，更不用说像杭州那样有挑高20米的工业园了。
找了一年半无果后，我们一度打消了做竞技馆的念头。结果广大岩友又推了我们一把，这家抱石馆才应运而生。
我们的效率非常高，从4月15号进场施工，只用了3个月就基本完工。现在室外岩壁有21米宽、16米高，室内面积超过2200平米。那段时间，场馆的每一位主要负责人都天天泡在工地上，大家凝聚在一起，像是打了一针强心剂。
大家团结在一股热潮中，每个人都为了这个事业早出晚归。岩友们也非常给力，上个周末馆内同时在线人数达到了150人的高峰。
我们也很惊喜。这份成绩，一方面得益于七喜前期积累的口碑和信任。在芭乐还是个废墟工地时，我们就做了一波预售，很多岩友仅凭信任就投入了支持。另一方面，这也给了我们一股强大的动力，激励我们必须把这个馆做好，让岩友能常来常新。
（五加皮：我觉得温州的攀岩环境真的特别好。）
我对其他岩馆的经营内容了解不多，但以七喜为例，团队从上至下都保持着极强的专业专注力。我们的创始人和教练团队更热衷于钻研比赛录像、优化训练方案，而非追逐行业热点或盲目扩张。这种对攀岩技术本质的执着追求，是我们提升专业实力的核心动力。
如果用一个词来形容我们的教练，尤其是创始人蝎子教练，那就是“痴迷”。他几乎把所有精力都投入到了攀岩这个行业中。
♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？
♂️温州芭乐攀岩田静：我自己也爬，但水平很初级，因为攀爬时间不长。之前为了考攀岩社会体育指导员和一级裁判证，需要达到一定的攀爬水平，还要会爬先锋，所以在教练的指导下也系统地练了一段时间。
目前，难度的水平大概能完成青少年的“星星道”，鸟道的一半，抱石可能在V2左右。
♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？
♂️温州芭乐攀岩田静：我之前在烘焙行业工作，在温州一家有30多年历史的企业里，完整地经历了它从27家连锁专卖店到后期全面转型的过程。在那里工作了18年，那段经历和那些同事都让我非常难舍。
所以，离开熟悉的领域，对我而言是一个重大的抉择。唯有在对攀岩项目未来充满坚定信心之后，我才真正下定决心，不仅将个人事业的重心，更是将两个孩子的成长环境，都郑重托付给了攀岩。如今回望，这份选择带来的幸福感，正是攀岩丰厚滋养的最好证明。
说起我和蝎子教练（七喜和芭乐的创始人）的缘分，起点其实是我两个孩子的攀岩课。他是我娃们的师父。那会儿接送孩子训练，一来二去，我俩聊得特别深。他老说我对这行见解很独到，后来就直接抛出了合作的橄榄枝。
说实话，当时我那份工作，铁饭碗端了整整18年，稳得不能再稳。所以决定要不要“跳坑”之前，我给自己下了个狠心：必须得把这行业“卷明白”！2023年那一年，我铆足了劲儿，一口气把中登协的攀岩社会体育指导员、裁判员、解说员——三本硬核证书，全给考下来了！紧接着，我就扎进了赛场，从中登协到国际攀联，大大小小19场攀岩比赛，我既当解说，也当裁判。这段经历就像给我开了天窗，让我真真切切地看到了这个行业澎湃的生命力和广阔的未来。心里那点犹豫彻底没了，创办芭乐这事儿，才正式提上了我的日程表。
以前在七喜，我更多算是个“搭把手”的合伙人，心思没完全沉下去，馆里那些运营管理的细活儿，说实话，没真正当自己的“心头肉”来操心。但2023年之后不一样了，我非常笃定地跟自己说：得卸下之前所有的担子，全身心扑进来，真正地躬身入局。
回头想想，蝎子教练身上那股劲儿，对我影响特别大。怎么说呢？他对攀岩之外的世界，好像有种天然的“屏蔽力”——几乎没什么好奇心。这种极致的专注，本身就是一种强大到让人无法忽视的能量。我，大概就是被这种能量感召过来的。
♀️早安攀岩五加皮：芭乐攀岩的收入结构是以门票为主还是培训为主？
♂️温州芭乐攀岩田静：门票为主，但也会做青训。很多家长希望孩子能转到这边来，专门练习攀石和难度项目。浙江的家长非常“卷”，他们陪伴孩子参赛多，对整个行业的前景和发展都理解得很深刻。
我们深知家长对孩子安全、科学训练的殷切期盼。为此，我们打造了一层300平米的青少年专属空间，是我们对下一代攀岩者的一份郑重“护持”。这里精心规划了科学的热身区、专业的拉伸恢复区以及运动机能激活区。
（青少年拉伸区）
♀️早安攀岩五加皮：芭乐攀岩预售活动卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？
♂️温州芭乐攀岩田静：我们主推的是年卡和20次卡。年卡原价4680元，预售价是2880元，我们希望给到这批“先相信，再看见”的岩友最实际的回馈。20次卡原价1960元，活动价是1580元。
芭乐的预售成绩很好，预售活动年卡卖了76张，20次卡卖了74张。20次卡我们原本是作为新会员福利，每人限购一张，但有些岩友（比如一些博主）强烈要求多买，我们就开了“绿色通道”，最多允许一人买三张。后来他们还很后悔，说早知道应该多叫些朋友来囤卡。（笑）
（五加皮：你们做对了什么，为什么预售卡卖得这么好？）
首先，我觉得“无私”很重要。你要有真心把岩馆建好的决心，并且让会员能看到这份决心，不辜负他们的信任。这批岩友在什么都没看到，可能只知道一个地址的情况下，就敢下单支持我们，这给了我们非常强大的正面反馈。当他们选择信任你，愿意把一年的时间消费在这里时，你就必须要把自己做得更好来回馈他们。
其次，大家说现在都是消费降级了，我认为“越是萧条期，越是飞跃的好时机”。芭乐攀岩敢在这个时期投入，本身就展现了我们的决心，这也和岩友的信任形成了相互加持。
这种理念我们一直都有。比如七喜刚开业时，遇到有天赋的孩子，我们会免除他的学费。像现在国家队的白轩朴，就是从七喜走出来的，他当时来的时候就是天赋型选手，我们还在初创期，就免了他的学费。事实证明，你当初的“无私”，会在后续给你巨大的反哺。经营这么多年，我越来越相信这一点。会员去相信你，家长去相信你，孩子的成长去相信你，你就一定要把自己做好去反哺他们。
（五加皮：芭乐的预售和宣传，主要是在七喜原有的社群里进行的吗？）
是的，而且过程很神奇。七喜的教练团队和他们身边的岩友建立了非常深厚的信任，这次预售大部分的业绩都是由七喜的教练们完成的，占了一半以上。另一半则是岩友们亲自来工地看了一眼，确认“确实有芭乐攀岩这回事”之后，现场办的卡。很多岩友都是组团来的，经常一次性就买走10张。所以我们基本没做线上的推广动作。
我们团队管得“细”，也管得“暖”。教练要是花冤枉钱买了不划算的东西，我们肯定得“唠叨”两句，帮他把把关。反过来呢，教练们面临重要的决定，也会习惯性问一句：“静姐/蝎子哥，帮我把把关，怎么才合适？”这种柴米油盐式的互相信任和操心，特别真实。
在这里，“家人”不是口号。教练们遇到坎儿了，不管是工作的还是生活的，第一反应就是“找静姐聊聊”，“问问蝎子哥主意”。这种彼此托付、共同担当的劲儿，就是我们芭乐最核心的温度和力量。
♀️早安攀岩五加皮：芭乐攀岩和七喜攀岩是什么关系？这两间馆有什么区别？你的商业模式是什么？
♂️温州芭乐攀岩田静：这个也很有意思啊，我们七喜是做青少年，芭乐这个馆的定位是不一样的，这个前期我们就非常明确。我们创办芭乐攀岩，是因为七喜攀岩的场地、定线和培训体系都更侧重于青少年，而成人群体也有强烈的攀岩需求。
在为新馆取名时，我们有过讨论。有天大家一起吃夜宵，就想：哎新馆到底叫什么名字呢？是采用七喜连锁的形式，还是重新创立一个品牌？后来我们就明确了还是重新创立一个品牌吧。这里面其实有一个“私心”：七喜和芭乐未来都会办比赛，但参赛对象和运动员完全不同。七喜已经有了非常稳定的政府背书，我们和市、区两级的体育局关系亲近，遇到困难他们都会帮忙。我们希望芭乐建起来后，能在业务上和七喜有明显区分，甚至打造一个全新的运营模式，不直接动用七喜的教练团队。这样，在未来进行赛事招投标时，有两家独立的企业会更加便利。
芭乐的定位是以服务成人为主，但也会作为七喜青训的补充。
我们是有计划继续开店的，但不是短期目标。七喜已经像一个“带头大哥”一样非常稳定，芭乐则像是“二胎”，我们要先把他抚养成人，再考虑未来的模式。我们目前的想法是扎根温州。
在投资方面，我们有一个共识，就是用我们自己的积蓄来开新馆，坚持无贷款经营，保证经济基本盘的稳定。我们两家馆都坚持长期主义。七喜已经快10年了，芭乐所在的场地，是一个汽车公园，这里外立面的改进用了1.2年，所以我们签了8.8年的合约，并且我们希望，只要对方能续签，我们就可以一直开下去。其实招商的那个经理也觉得很神奇，他说别的商户可能一年、三年、五年啊，五年就不得了了。我们想把一家馆开出它应有的样子，投入巨大的精力，让它成为和七喜一样，是一家“长寿”的岩馆。
七喜是16年成立的，过了这个年，我们就可以办十周年庆了。刚刚开馆的时候孩子们真的好小。我们16年开馆，17年开始拿全国冠军，那时候全国赛场中，回荡着解说员特有穿透力的声音：“亚军，来自温州七喜攀岩！冠军，温州七喜攀岩！”那场面，现在想想心里都滚烫滚烫的。
♀️早安攀岩五加皮：七喜的培训做得很不错，可以具体说说吗？为什么你们的青少年培训做得这么好？有什么经验可以分享？
♂️温州芭乐攀岩田静：七喜的青训之所以做得好，最重要的一个特点是：我们的攀岩训练中，会融入很多价值观养成的部分。我们会教孩子待人接物的细节，比如跟人打招呼要遵循“抢先、大声、看着别人的眼睛”三个原则；在赛场上，无论成绩如何，都要向裁判鞠躬致意，成为一个谦逊有礼的人。
我们还提炼了非常有特色的“攀岩12条”，这是攀岩队上课前集体诵读的内容，比如“要成为一个热爱装备的人”、“要成为一个不给别人添麻烦的人”等等。我们希望通过这种方式，让孩子在潜移默化中成长。所以你会发现，七喜的孩子团队归属感很强，彼此间的友谊非常长久和坚定。
目前七喜在训的学员有300多个孩子。我们的培训体系是阶梯式进阶的。孩子从体验课到8节启蒙课打基础，之后我们会有一个小小的“通关仪式”——评估孩子对攀岩“三要素”的掌握：攀岩礼节懂不懂？基本的换手换脚、攀爬能力有没有？考核过了，才正式进入学期班。如果发现苗子特别好，就进入 20人规模的预备队，再往上选拔进区队，最终目标就是向市队输送。你看，从兴趣启蒙到专业竞技的这条上升通道，在七喜体系内就能完整走通。
能做到这一点，除了团队死磕，也确实是赶上了“政策的东风”。国家大力倡导“社会力量办体育”，而温州体校当时恰恰没有攀岩项目。这块空白，就注定需要社会力量来填补。七喜从2016年创立那天起，目标就锁定了青少年培训，心无旁骛。后来我们接连在全国比赛上拿成绩，用实实在在的奖牌证明了这条路的价值。政府看到潜力，先是评了我们“三星级社会力量办体育基地”，更关键的是在2018年，直接把温州市攀岩队的牌子，挂在了七喜！ 这对我们是莫大的信任，也是沉甸甸的责任。
说到这个，还有个挺有标志性的事儿。据我们所知，温州市运会很可能是全国第一个把攀岩列为正式比赛项目的市级运动会（当然这个“第一”我们不敢百分百打包票，但确实非常早）。你看今年第18届温州市运会，总金牌数增加到24枚，攀岩占了挺大一块。更有意思的是，市运会开赛，攀岩是打头阵的项目！温州市运会的“首金”——就是在我们七喜的岩壁上诞生的！ 这个安排本身，就说明了攀岩在温州体育版图里的分量。
其实啊，这种政府和社会的顺畅合作，跟浙江的大环境分不开。浙江有个深入人心的改革叫“最多跑一次”。最初是为了解决老百姓办事“脸难看、门难进”的问题——拆掉政府和百姓之间那堵“无形的墙”。 我觉得浙江的土壤很特别：经济上是藏富于民，政策上呢？政府对企业、对社会的需求，响应特别快，姿态也务实。他们是真的想搭把手，帮你把事情办成。这种氛围，对我们这种社会力量办体育的机构来说，太珍贵了。
青少年，是一个特殊的群体。我们讲七八点钟的太阳也好，还是说青少年是祖国的未来也好，我觉得这句话你去认真琢磨的时候，是真的特别特别能够引发人的使命感。从2018年，我的老大在七喜训练，因为我的孩子原来练过游泳，练过跆拳道。七喜的教练和其他项目不一样，他说看到这个孩子是个苗子，我就免费给你上课吧，我休息的时间你过来，我给你免费上课。教练们对待孩子的初心是非常好的，这个是我觉得是最重要的一种价值观。所以我们在第二年就开始提炼和总结了七喜的使命愿景和价值观。
我们成功的核心，是团队的凝聚力。我们提出了一个大胆的设想，就是核心教练入股计划，希望把七喜打造成“奋斗者的乐园”。我们的价值观第一条就是“为实现全体教练物质和精神两方面幸福”，但幸福一定是自己奋斗来的，不是别人给的，也不是施舍的。所以你会发现，我们的教练没有二心，非常专注地研究攀岩教学。目前，我们已经有6位教练入股。
除了物质激励，我们还有一个“共读一本书”的计划，这是针对教练的。从2022年12月开始，我们每周都坚持一起读经营管理、攀岩专业或价值观养成类的书籍。这个计划曾遇到阻力，但我坚持认为，如果认定这件事能让大家共同进步，就应该不折不扣地执行下去。现在，这已经成为了大家的一种习惯。
这个计划，在刚刚推出的时候，有教练说我都离开学校咯，我不想再读。我们的管理员也有在摇摆，他说：这读书对大家来说也真的太累了，因为每天上完课就已经挺辛苦的了。我当时我就问这个管理员：假如你的孩子，他告诉你说我不想读书了。你会怎么做？他说：那我肯定想尽一切办法呀，把他送到学校啊，找私教啊，找老师啊，找家教啊。我说对于员工也是一样的。非常惊喜，我们现在没有人掉队。
七喜的教练有13个人，其中有3位是工龄还没有满半年，原来10位教练都是工龄5年以上的。
可以说，我们是在做“家族式”的管理。教练们都很年轻，他们谈婚论嫁、买房装修，我们都会参与其中，像家人一样。当他们遇到困难时，也都会第一时间来找我们。我觉得这种过程，还是挺有味道的。
♀️早安攀岩五加皮：芭乐试营业期间，来了多少人？作为一间新岩馆，开业就在小红书上被各种刷屏，做了哪些运营动作？有什么针对新岩馆开业的运营经验分享吗？
♂️温州芭乐攀岩田静：芭乐试营业第一周，在上个周日那天，馆内同时在线人数最高达到了150人，当天总共来了189人，其中有64位是特地从外地赶来的岩友。有的拉着行李箱，有的为了在这里爬半天而特意转机。岩友们对新馆的这份期待，给了我们巨大的动力。
我们在小红书上被刷屏，其实并没有做什么特别的激励或引导分享的运营动作。我们运营多年，最欠缺的就是广告宣传。岩友们的热情都是自发的。我的感受是，你把环境做好了，就像梧桐树栽好了，凤凰自然会来。
以及我觉得攀石馆非常重要的就是细节和卫生。卫生这个事啊，看上去就感觉的非常基础。我们中国人老祖宗说：要先打扫，应对进退。但是打扫真的不是说的那么简单，它需要一心一意，专心彻底。所以我们去跟教练在讲这件事的时候，卫生区交代给你，你就要有敬畏感。可能落掉了一个螺丝钉，一个螺栓，或者是什么东西，或者说某一个地方它的卫生没有清理干净，它有可能会造成非常严重的后果。我们其实把整个场馆的卫生运营看得非常重要，也会把它成为考核员工的最基础的要求。当时我们跟岩友也是说希望你能够常来常新。
如果说有什么经验可以分享，主要是在场馆细节的打造上：
第一，在硬件上大胆尝试。芭乐的场地足够大，所以我们尝试与国内多家岩壁制造商合作，选用了好几家的岩板。虽然中间可能会踩坑，但我们觉得及时止损没有问题。通过这次建馆，我们能感受到整个攀岩产业链，从岩壁制造到岩点，技术都在突飞猛进，这让我们对行业特别有信心。
第二，注重细节，提升体验。比如，为了解决攀岩鞋在岩壁上留下黑色印子的问题，我们这次特意使用了防污漆。虽然它比普通油漆贵4到5倍，但我们觉得非常值得。在配色上，我们大胆地将60多米的训练墙全部刷成同一种浅绿色，岩友们反馈说，岩点在上面形成了强烈的视觉对比，拍摄非常出片。
第三，设计独特的打卡点，融入在地文化。浙江有“勇立潮头，敢为天下先”的精神，温州又是一个沿海城市，所以我们在景观阳台上，设计了一块“座头鲸头”造型的岩壁。这里成了试营业期间最火的打卡点，因为它的背景可以是城市夜景、美丽晚霞，或是旁边楼宇绚丽的灯光秀，岩友们把这里玩出了很多花样。
总的来说，就是把岩馆的装修和设计做好，让它足够漂亮，来吸引大家主动打卡和分享。
芭乐这家馆，我们总共投了600万，可以说是把前半生的积蓄都投进去了。
♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？
♂️温州芭乐攀岩田静：给新开馆老板的经营建议呢，我觉得经营没有什么特别的窍门。
第一，一定要明确自己经营的目的和意义。无论是带团队还是开会，首先要统一思想和精神层面。当目的和意义清晰了，你做的所有事情都会围绕它展开，不会跑偏。
第二，要付出不亚于任何人的努力，并稳住初心。现在攀岩行业看起来风风火火，每周或者你每天看小红书、抖音都会有新的岩馆在各地出现，但越是在这种纷繁复杂的环境中，越要稳得住。我们不会盲目扩张，而是希望稳扎稳打，把岩馆当成自己的孩子一样去培养，等它茁壮成长了，再去考虑下一步。
第三，要充满激情。蝎子教练在开会时经常强调这一点。我们做的是体育行业，攀岩精神本身就包含了不畏艰险、顽强拼搏、团结协作、勇攀高峰。理解了这些精髓，你就会时刻充满斗志和燃烧的热情。
♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？
♂️温州芭乐攀岩田静：我非常认可早安攀岩这个平台，觉得内容特别真实、干货满满，希望你们能不停更，让我有持续学习的机会。文字的力量，也是真诚的力量。我觉得你的采访也都会去伪存真，大家看到就特别有共鸣。你说你开攀岩馆苦不苦？肯定也苦的。
对于早安岩点，我也很感兴趣。虽然你们现在岩点选择不多，但能拯救选择困难症。木造型特别适合竞技队训练，我特别看好你们。如果未来有合作的机会，那会非常好。
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五加皮·早安攀岩联合创始人
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